Hvordan selger du?

Hvordan selger du ditt produkt? Hva er dine selling points?

Løk
Hvorfor skal jeg kjøpe løken DIN?

I morges hørte jeg et lite foredrag om noe så fint som «selling points». Det høres veldig fæænsi ut, men handler jo rett og slett om å tenke litt over hvilke argumenter vi bruker for å selge «vårt produkt».

Det er alltid skummelt å oppsummere et 15 minutters innlegg på noen linjer, men jeg synes likevel det er fristende å videreformidle noen av tankene fra morgenens kvartér .

Sett opp dine ti beste grunner til at noen skal kjøpe det du har å selge. Enten det er fadderbarn i Kambodsja, elektrikertjenester eller løk fra Toten. Tenker du deg om, klarer du nok å komme på ti gode grunner.

Så er neste steg å finne ut hvilke av disse ti grunnene som dagens kunder har valgt deg utifra, og bruke de argumentene mer enn de andre. Det handler jo om å bli klar over sine egne styrker, og formidle dem på en måte som overbeviser kunden. Hør med kunder du har en god tone med, hva som egentlig gjør at de kjøper fra deg, og ikke fra konkurrenten.

Dersom du selger elektrikertjenester … hva er da viktigst for kunden? Er ditt hovedargument (f.eks. at «vi har 30 års erfaring») nødvendigvis det du bør fokusere mest på? Eller er kunden mer opptatt av kostnaden av å bruke deg fremfor konkurrenten? Du trenger ikke være billigst, men kunden vil til syvende og sist se at han «sparer penger» i det lange løp på å bruke deg. Hvordan klarer du å argumentere for dét?

Helgens lekse er herved:

  • Sett opp dine ti grunner til at noen skal «kjøpe produktet ditt»
  • Vurdér hvilke av disse som faktisk bare er fjas, og hvilke som kan gi deg et fortrinn fremfor konkurrentene
  • Velg f.eks. tre av dem, og bruk dem gjennomgående i møte med potensielle kunder

Og til slutt, en videreformidling av foredragsholderens to hjertesaker:

  • Desverre er det sånn at alle tenker penger. Så uansett; gi kunden raskt gode argumenter på hvordan de på kort eller lang sikt sparer eller tjener på å «kjøpe» av deg fremfor konkurrenten din.
  • Den beste måten å skaffe seg nye kunder er via venner og bekjente: Ikke vær redd for å blande business med pleasure

God helg :-)

Advertisements

Forfatter: Johannes

Grunnlegger og seniordesigner i Brainify, med 21 års erfaring som designer, konseptutvikler, prosjektleder, forretningutvikler og innholdsprodusent for kunder som Vårt Land, Redd Barna, Posten, Aker Solutions og Norad i tillegg til mange mindre bedrifter og frivillige organisasjoner.

8 thoughts on “Hvordan selger du?”

  1. Bra innlegg Johannes!
    Vil kommentere til alle de som kan tenke seg å lese mer om dette tema innen salg og strategi at begrepet i faglitteraturen for denne fremgangsmåten er «competetive advantage». Mange vil også kjenne til bruken av SWOT analyser.
    Kanskje har dere gjort en SWOT analyse og kan bruke det dere der kom frem til når dere skal selge inn deres produkter, eller kanskje dere finner ut at dere må gjøre en endring for å komme til et punkt hvor dere har konkurransefortrinnet?

    Andreas
    Master of Science – Organisasjonspsykologi

    Lik

  2. SWOT-analyse vil jo være en god måte å komme frem til de 10 punktene. Men likevel vil kanskje kundene våre kunne fortelle oss ting vi selv ikke klarer å komme frem til, uansett modell.
    Kanskje vi kan betale kundene våre med en sjokoladekake for at de kan lage en SWOT-analyse for oss? :-)

    Lik

    1. Man burde vel samme hva kanskje snakke med kundene i en SWOT prosess.
      Med kake og kaffe, evt en fancy lunsj, kamufleres fort en slik analyse som et oppfølgingsmøte av kundene =)

      Lik

  3. Kult tema!
    Kunne ikke dy meg fra å kommentere dog …
    Det er viktig å vite hva som er våre fortrinn, men det handler mye om hva slags type salg vi her snakker om. Å selge løk fra Toten er noe helt annet enn å selge f.eks. konsulenttjenester og rådgivning. Det første er en commodity og krever et distribusjonsapparat, mens det andre er et relasjonssalg.
    I relasjonssalg dreier det seg nemlig ikke fullt så mye om våre fortrinn og våre egne egenskaper. I relasjonssalg dreier det seg om vår evne til å lytte til og gjenkjenne kundens smertepunkter og å koble det mot vårt tjenestetilbud. 10-punktslisten kan fort bli litt indremedisinsk og selvfokusert og egner seg ofte bedre i hva jeg vil definere som markedsføring/annonsering enn hva jeg vil putte i «salgsboksen».

    mvh,
    Anders T B
    Siv.Ing./MBA

    Lik

    1. Jeg føler jeg har vel så mye bruk for disse ti punktene i relasjonssalg. Jeg må jo også da vite hvorfor jeg kan hjelpe kunden bedre enn noen andre?
      – Jeg kjenner deg bedre enn konkurrentene -> Du sparer penger fordi jeg ikke trenger å sette meg inn i organisasjonen din for hver gang
      – Vi holder til utenfor Oslo -> Vi har en lavere timespris enn rene Oslo-byråer
      – Jeg kjenner dine smertepunkter
      – Jeg har evnen til å lytte
      osv.

      Uenig?

      Lik

  4. Delvis uenig.
    Selvsagt må du ha noen ressurser å bringe til bordet, men det er min erfaring at de beste one-on-one salgsmøtene gjør du når du setter deg inn i kundens situasjon, forstår kundens problemer og sammen med kunden finner fram til en løsning som du kan bidra til. I stedet for å ramse opp dine fortrinn «in your face» så viser du helt konkret gjennom prosessen/dialogen som tar utgangspunkt i kunden og ikke deg selv at du har noe å fare med.
    Må du kjenne deg selv for å hjelpe andre? Ja, selvsagt! Men utfordringen med denne listen du nevner er at man mister perspektivet og blir en reklameplakat for seg selv, og i relasjonssalg bør salget starte med kundens behov. Så i stedet for å si rett ut hvor fantastisk du er, så må du faktisk bevise det gjennom samtalen.

    Lik

    1. Ja, ser jo den. Tror ikke det er lurt å starte et one-on-one salgsmøte med hverken powerpoint eller en tale om hvor flink du er fremfor en annen rådgiver :-) Men da blir det som du sier å heller anse disse ti punktene som din selvinnsikt i innsalg for å skaffe flere salgsmøter.

      Lik

      1. Vet ikke om det var ment fra Johannes sin side at disse styrkene er noe du skal slå i bordet med, men jeg mener det ville vært en feil strategi i begge former for salg. Du skal kjenne dine styrker og jeg tror «forberedelsesfasen» kan være lik i begge tilfellene. Men som dere er inne på kan man være mer eksplisitt i kommunikasjonen i f.eks. retail enn det man kan være i service- og konsulentnæringen.
        Hvis du møter kundene bedre enn andre er jo også det en styrke man har.
        Alt koker ned til «godfoten», kjenn dine styrker og spill på de, kjenn dine svakheter og kompenser for de.

        Lik

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s